“销售没有捷径,要多听、多问、多总结。一想二干三成功,要和客户多沟通,关注客户的动态,发现并满足客户的需求。”


黄全盛:农业战线上的追梦人

黄全盛,29岁,广西公司高级销售经理,现为甘蔗项目和百草枯胶剂项目负责人。2013年从渠道销售转到甘蔗项目后成功打开糖厂市场,2016年5月接手红太阳百草枯项目,销售业绩喜人。

2010年从农校毕业就进入农资行业的黄全盛,看上去文质彬彬、儒雅俊逸,很难把他跟农资人联系起来,但就是这样一位尚未完全脱去学生稚气的年轻销售经理,却在短短的几年时间里华丽转身,创造了一个个骄人的业绩:单独负责一个区域的第一年即实现销售180万元,几乎占当时南宁分公司总销售额的1/6;次年销售额猛增近40%;2013年下半年被公司委以重任接手甘蔗项目,当年渠道和项目合计实现销售800万元;2015年甘蔗项目销售增长到1300万元......

黄全盛的学历在同事中并不耀眼,毕业的学校也不是“985”或“211”,但业绩何以如此突出?用他的话说,“销售没有捷径,要多听、多问、多总结。一想二干三成功,要和客户多沟通,关注客户的动态,发现并满足客户的需求。”

为梦想  勇往直前 

“助农增收,让更多的农户种植更轻松。”这是黄全盛多年来的梦想。为了坚守这个梦想,黄全盛不管遇到多大的困难,从来没有退缩过。

在农村长大的黄全盛,从小就对农业充满了兴趣,但他深深意识到,农民们的文化素质低,缺乏农业科学技术,而农作物病虫草害越来越难防治,要想获得丰收并不容易。正是因为这个考虑,他升学时选择了比较冷门的农业学校。

尽管学的是植保专业,但毕业后家人并不同意黄全盛入农资这一行,因为家人觉得这份工作成天跟农民打交道,既辛苦又没什么出息。通过黄全盛一年多的努力,看到越来越多农民对黄全盛的依赖,家人这才逐步改变了看法。

黄全盛说,参加工作后,经常给农户讲解公司的产品和植保技术,回答农户种植中遇到的各种问题,既开心又担心。开心的是自己终于可以帮到农户,担心的是怕遇到自己不懂的病虫草害,不能及时给客户、用户做出解决方案。为此,他一面虚心向公司技术部及专家顾问咨询求教,一面利用工作之余继续深造学习,不断提升自己的专业技术水平。

一年365天,他差不多280天都在下基层。做试验示范、解答农户问题、提供解决方案、组织策划大型现场观摩会、处理农户投诉....旺季时一个月也回不了一次家,但每天的充实忙碌让他感到很踏实、很欣慰。尽管也受过误解、委屈,也遇过困难、挫折,但收获更多的还是农民和客户的微笑。

挑重担  与大象共舞

2013年下半年,一个新的机会或挑战摆到黄全盛面前,是继续做渠道销售,还是接手公司新开辟的甘蔗项目,专门服务企业或政府客户?面对项目陷入的困境和公司的殷切希望,黄全盛没有太多的犹豫,挺身而出接过了重担。

甘蔗是国家的战略物资,广西作为全国最大的糖料蔗种植区,全区种植面积超过1500万亩。各大糖厂利用甘蔗榨糖,因此一般都建有自己的甘蔗种植基地。黄全盛的潜在客户,就是全区大大小小近100家糖厂企业和政府相关部门。

“做项目跟做渠道不一样,客户是一个公司,像一个链条似的,从低层、中层再到高层决策人,需要把每一个链条上的人搞定,不然就会卡在某个环节上出问题。”黄全盛说,刚开始跑项目的时候自己心里也发怵。要开发某个糖厂,首先得找圈子的朋友了解这个企业的关键负责人和竞争对手,通过朋友介绍去谈。要是不信任,就让糖厂试用产品,把产品效果做出来后,然后形成试验报告,一层层去找,等到搞下来基本就是一年,难度和压力可想而知。

现在,黄全盛的工作基本上70%在做关系,30%做技术。他说,要干好这份工作真心不容易,情商要高,嘴巴能讲还能喝,还要会技术。三年来,流过泪,有过痛。由于逢年过节正是维护、深化关系的好时机,因此都没法陪家人。企业人事稍有变化或关系未做到位,项目就可能出现波折或问题。

“曾经有一个重要客户,前期工作都做得很好,2015年开始合作也很顺利,但到了今年由于大领导变动,新领导对植保方案及产品看法不一,结果就换了另外一个供应商,使得项目中途夭折,所有前期努力都付之东流。”谈起这事,黄全盛的脸上透着淡淡的忧伤。

甘蔗上用的最多的是杀虫剂和除草剂,广西公司主打产品“度锐”在同行业是最高端的,价格比其他同类产品高2/3,但在黄全盛的产品试验报告以及综合成本和效益对比分析下,许多原本嫌贵的客户最终改变了看法。就这样,在黄全盛的不懈努力下,甘蔗项目逐步打开市场,销售业绩蒸蒸日上。

2016年5月,黄全盛又开始接管了公司红太阳百草枯胶剂项目,计划下半年目标160吨,截至11月初已完成销售180吨。展望未来,黄全盛豪情满怀,规划明年百草枯项目达到400吨,三年之后达到2000吨。

“一个人可以一无所有,但不能没有梦想。”助农增收就是黄全盛多年来始终坚持的梦想。因为有梦想,他长期坚守在工作一线,默默地在岗位上无私地奉献着自己的青春。因为有梦想,他历经艰难依然痴心不改,在为农服务的道路上奋勇前行。


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