“黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。”


李奇国:北疆市场的开路先锋

李奇国,32岁,新疆分公司销售主管,2012年加入公司负责开拓北疆市场,销售额从最开始的200万左右猛增至2016年的1100万元,年均增长50%以上,单一杀菌剂产品销售突破200万元,堪称北疆市场第一人。

加入立华前,李奇国曾在某知名企业工作,但他并不安于现状,喜欢挑战的他就像一只雄鹰,期盼能在更广阔的天空自由翱翔。当97自拍超频在线在新疆成立分公司时,他毅然放弃原来的工作,于2012年4月加入新疆分公司,负责北疆市场的开拓。经过5年的辛苦耕耘,李奇国从零开始、稳扎稳打,逐步在市场站稳了脚跟,区域年销售额从最初的200万左右,逐步增长到2016年的1100万元,年均增长率高达53%,同期回款率也在稳步提高,被誉为“北疆市场第一人”。

另辟蹊径  开山涉水

        “97自拍超频在线这几年在伊犁能发展这么快,和他的工作有很大关系。”这是客户周松对李奇国最朴素、也是最中肯的评价。

        4年前,作为开路先锋,刚到伊犁的李奇国面对的是一个完全空白的市场,没有现成的渠道、没有成熟的产品,没有自己的客户群体。作为公司北疆市场的“第一人”也是当时唯一的员工,可谓真正的势单力薄。

        怎么办?初来乍到的李奇国想到借助别人的渠道网络。但是,没有好的叫得响的“敲门砖”,市场又岂会轻易接受一个外来者。果不其然,当他拿着公司的主打产品试着去和当地有影响的经销商谈时,人家并不感兴趣。

        “当时我去和伊犁市场的老大张老板谈,人家完全不屑一顾,谈到销售任务更是闪烁其词,只是象征性地进20件货。”面对一次次的敷衍、冷对,李奇国没有灰心,相反更加激起了他的好胜心。

        “渠道网络必须拓展,我就不信自己做不起来!”带着这份坚信与执着,他越挫越勇,并开始反思自己的工作思路、方法,既然从上往下走不通,那为什么不从下面做起呢?他想到做到,不辞辛劳地找基层客户,反复地做试验示范,通过实实在在的效果、专业的技术讲解和细致周到的服务,树立样板,以点带面争取客户,渗透看似铁板一块的伊犁市场。在与客户的沟通中,他从不提任务量,只是坚守着一个原则:要求客户一心一意卖产品,切切实实做推广。

星星之火,可以燎原。一次次的试验示范,一次次的观摩讲解,终于有第一个县级客户感动于产品的优良和技术服务的过硬,一次订货50件。这个成功对他的意义非比寻常,使他信心倍增。其他县复制成功经验,有条不紊推进,产品销售红红火火,伊犁老大张老板反过来要打电话求他订货了。

一年后,李奇国在伊犁市场逐渐站稳了脚跟,有了不小的知名度,公司“季季红”等产品也在市场攻城拔寨、遍地开花,赢得了市场的广泛认可。在国内价格战硝烟弥漫的情形下,其中中农“季季红”作为唯一一个与老牌的进口“农达”售价持平的同类产品,销售额也与其比肩,远超国内其他替代产品。

心存猛虎  细嗅蔷薇

新疆市场极具特殊性,整个市场分两条路,兵团和地方自成一体。兵团主要以项目为主采取统购方式,价格相对低;地方市场则更多的是零售,价格偏高。两个渠道相互并行,同一个产品把握平衡不好,很容易发生相互“打架”的情况。

面对这样一个难题,李奇国灵活应对,通过品牌错开、引进新品牌、区分包装等方式使得公司“季季红”等产品以不同的价格在兵团和地方市场同时销售。同样的成分、不同的包装、不同的价格,巧妙地规避了自己产品价格战这一问题,农户欣然接受,两条渠道并行销售,相得益彰。

        “新疆地域面积广,地形条件复杂,气候多样,任何一个新产品到新疆必须经过反复试验,确保安全,方可大范围销售。”李奇国说,去年销售“卫稻夫”,他花了20多天的时间,反复进行了10余块地的试验,杂草什么时候能打死、打什么地块、配什么助剂、什么时候打、在什么温度下,他都了如指掌。其它公司在新疆销售卫稻夫时问题频出,他销售的从没出现过问题。

一次农户反映自己打药后,结果东边地块番茄上部出现萎缩,当时团领导亲自去看了都不清楚什么原因。听闻这个问题,李奇国稍假思索,迅速推断出是农户之前药罐里存在残留的除草剂草甘膦,而且农户是从东面进去打药的。农户仔细回忆,豁然开朗,对他给出的解答非常认可,直夸他太厉害了。

黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。这就是李奇国,北疆市场的开路先锋。5年来,他坐镇北疆,抱着创业者的心态,白手起家,不断扩展地盘,业绩蒸蒸日上。2016年销售1100万元,同比增长35%,回款比例超过60%;单一杀菌剂产品销售突破200万元;客户群体连续5年保持相对稳定,销售200万以上的客户突破3个;农四师制种项目连续两年入选四师最佳用药方案得到农业局推荐。

展望未来,李奇国又吹响了冲锋的号角,在做好现有服务的同时,要继续深耕市场,同时改变固有的销售方式,使销售渠道与服务更加扁平化,让作物方案更加完善,让农户更加受益。


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