“把目标、方案规划好,分解成一个个步骤、行动、细节,然后按照计划去做就好。客户看了也有信心,我们也有信心,销售自然就不难做了。”


张涛:成功三部曲(简单、坚持和用心)


张涛,现任辽宁省水稻市场竞争最激烈的盘锦区域销售主管,扎根乡镇,踏实推广,每天早出晚归,销售高峰平均每天工作10个小时以上,在大量的基层农民会的基础上赢得了客户的认可并创造了优异的销售业绩。

见到张涛的时候恰巧雨过天晴,天边竟挂起了彩虹,他在阳光下笑得如彩虹般绚烂。原本以为好的销售个个能说会道且会自卖自夸,但没想到张涛很谦虚,在采访中每每说到他的成绩时,都腼腆的一笑,说这是团队努力的结果。

说起销售经历,张涛便健谈多了。2012年7月从吉林农业大学毕业后加入公司的他,有着过硬的专业知识,工作中一般的技术问题自己便可以解决,但一位曾在植保站工作多年的老前辈告诉他,仅仅如此是不够的,一定要理论联系实际,多下田走访、多做试验,只有这样才能真正了解、掌握当地复杂、特殊的病虫草害问题,为客户提供最好的服务。

张涛深以为然,无论是刚开始在沈阳地区做产品推广,还是2013-2014年在佳木斯做销售代表,他都每天早出晚归下基层,了解当地作物不同阶段出现的问题、做试验示范、开农民会.....他说,辽宁作物比较杂,接触的东西多一些尽管很辛苦,但是学到的也多。

2015年工作地点调整到辽宁盘锦后,张涛更忙了,因为这个区域市场竞争更加激烈。他作为主管,一年260天出差,用他的话说,感觉自己不是在出差就是在出差的路上。慢慢的时间长了,当地的零售商、农户跟张涛都熟了,遇到什么问题他们也都愿意跟张涛唠一唠。张涛的原则是:针对病害,什么药最合适就推荐什么药,绝不会因为哪个药贵、利润高就推荐哪一个。他认为信任是合作交往的基础,只有真心实意为农户、客户着想,高效低成本帮助解决问题才能赢得他们的信任!

2016年,张涛带领团队在整个区域成功建立了2条销售渠道,在保持原有渠道销售额稳步增长的前提下,通过新产品的引入,开发新的核心零售商,取得了骄人的成绩:截止到目前,今年已经实现销售额877.67万元,较去年增长了20%,其中自营产品的达成率为80.3%、外包产品已经提前完成任务。

当我们问他为什么能取得这么好的业绩时,张涛说成功就是复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复的事用心做。天下之事不难,难在持之以恒地做;再难做的事情,都是人做出来的;再复杂的事情,都可以分成很多简单的事情来完成。每天坚持做,用心做,总有收获、成功的时候。

复杂的事情简单做

张涛说,刚开始毕业的时候没有经验,做事情比较着急,通过这几年的锻炼,觉得其实有些时候不用想的太复杂,想得太复杂反而会出现更多曲折的地方。这两年包括在市场上与客户交谈,他都会很坦诚地告诉客户今年想卖多少,找到与客户心理目标的差距,然后通过市场分析、展示自己的团队及推广方案,给他一个信心,告诉客户我们能为他做到多少。他说,把目标、方案规划好,分解成一个个步骤、行动、细节,然后按照计划去做就好。客户看了也有信心,我们也有信心,销售自然就不难做了。

简单的事情重复做  

“2015年,我们一共开了40场农民会,而今年开了53场,其中22场关于水稻苗床栽培的农民会,31场关于水稻后期栽培及病害防治的农民会。通过大量的基层农民会,使得我们团队在农民心目中得到了很高的地位,目前村村都有大户对我们高度认可,加上我们长期扎根乡镇,踏踏实实做好每一项基础工作,包括试验示范、现场会、下乡走访、挨家挨户宣传我们的产品等,因此,在当地中农品牌已深入人心。”张涛如是说。

重复的事情用心做

2015年,张涛团队解决了3吨瑞苗清库存,拿到了“瑞苗清销售增长奖”,他提到了两个有意思的方法:一是查漏,二是新颖。查漏就是当一个客户在其他产品上卖得很好,唯独在这个产品上卖得不好时,就需要想办法吸引他、鼓励他。新颖就是要有一些新想法或者新的方法,比如说结束一个阶段的销售后,他会开奖励会,对优质的客户进一步奖励,同时也是对其它人的一种鞭策。当然,作为一个年轻人,他也会通过微信等新兴工具拓展市场,经常会在微信群里宣传,吸引种植相应作物的农户产生兴趣并进行关注。

年纪轻轻的张涛在公司已经四年了,相对而言已是个“老人儿”。对于新人,他认为自己需要身先士卒、起到表率作用。聊到家人,作为独生子的他还是感到对父母有所亏欠,“辽宁是全年销售产品的,2012年一整年都没有回家,虽然父母一直很支持我工作,但作为儿女,总觉得他们年纪大了需要有个人在身边照顾,但是自己总是出差,难得回家一趟。”访谈结束,张涛跟我们话别之后又匆匆赶往火车站,奔赴下一场农民会。




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