“对于直接做工作难以做通的零售商,可以采取迂回的策略,即让愿意配合我们的零售商先把推广做起来,把效果尽量展示出来,把销量做上去,然后带不愿意做推广的零售商参观、体验,从而去影响他们。”


周建国:踏踏实实的推广人


周建国,27岁,现任广西立华桂林分公司推广部经理,自进入公司以来认真扎实开展各项工作,在公司稳步发展,无论是推广还是销售都富有成效。

四年的时间,周建国参加过的农民会有200余场,参与组织的农民会、技术培训会100余场,主导完成的农民会约40场,亲自做过的试验示范达100余个。桂林、南宁、百色、宜州等地的基层推广都有他的身影。2016年,周建国在立华总部市场部的指导下组织、策划完成了广西公司中农花果三宝春季启动会和白沙金桔启动会,并取得圆满成功。

细致认真 推广销售富有成效 

       “他进入公司就被安排做基层市场推广工作,做试验示范、跟踪回访示范效果、收集试验素材、制作相应的宣传资料和客户沟通推广活动,样样工作都是做得很细致的。”桂林分公司刘总这样评价周建国。

2014年4月,公司对桂林下边的县划分成区,每个区都要求做柑橘的试验示范,其他区都觉得不太可行,很多人就没有去做,有的人即使部分做了也没有反馈,但是周建国这边却完完全全都做完了,而且每个阶段都有跟踪,整个过程完完全全都反馈回来。刘总说,其实当时传达要求的时候并没有要求这么细,但是周建国却做得很完整、很细致。

整个广西公司几乎都是直接做到零售商,面对这种模式怎样做好推广?周建国有自己的一套策略。他说,对于直接做工作难以做通的零售商,可以采取迂回的策略,即让愿意配合我们的零售商先把推广做起来,把效果尽量展示出来,把销量做上去,然后带不愿意做推广的零售商参观、体验,从而去影响他们。

“阳朔有一个客户(秦老板)比较配合我们的工作,但是另一个客户(祝老板)就不愿意做推广,之前销售一年只有20多万。我们和秦老板开了一个比较大的阿米妙收的启动会,整体效果比较好,秦老板差不多卖了半吨阿米妙收。祝老板也大受鼓舞,因为阿米妙收的带动,他当年进货增长到80多万。” 

2014至2015年,周建国被公司派到阳朔县做销售。阳朔的市场比较大,但由于濒临湖南,湖南的产品也会冲击过来,很多老百姓还会跨省去购买,加上客户对利润率要求比较高,当地市场保护比较严重,因此一直都比较难做。在这一区域长期做市场推广的人也比较懒散,不愿意去做太多工作。

但是周建国负责这里之后,却不甘心碌碌无为、得过且过。他制定了详细的计划,分析市场、了解竞争对手、策划推广方案、安排试验示范、跟客户沟通关系等等都做了大量细致有效的工作,赢得了客户的认可和好评。该地区年销售额也由原来的500万元增长到650万元,增长30%。两年增长30%并且无烂账死款,这个成绩听起来并不算多么好,但是在阳朔这种特殊市场取得就显得尤为不易。 

不忘初心 瞄准方案继续前行

2016年开始,周建国又回到公司做推广,并担任桂林分公司推广部经理。

“公司未来要以推广为主,带动业务,现阶段还达不到推广带动销售,但最终要形成推广部主导的局面。”桂林分公司刘总无疑对推广部寄予厚望。

面对提升了高度的新重担,周建国认为,目前作物全程解决方案是一个趋势,有一些作物面积和市场比较大,我们可能就会根据公司的产品拿出一个适合作物的全程解决方案,并慢慢摸索每个阶段的用药、配方、成本。这个过程一般需要一两年的时间,但是推广成功的话,效果就是家喻户晓的,对销售的提升也是持久的。因此,下一步推广部会在作物全程解决方案方面投入更多人力、物力。

目前的推广部加上周建国共有5个人,人数尽管比之以前增加了3人,但是工作却并不轻松,因为推广工作从策划到实施、再到跟进都要由推广部来完成。周建国说,我们整个团队都比较年轻,因此还需要更多的积累和磨练。

在他的带领下,桂林分公司推广工作正在大步前行:

  2016年4月,组织策划荔浦县中农花果三宝春季启动会,到会人数150人;

2016年5月,组织策划中农花果三宝白沙金桔启动会,到会人数160人;

2016年7月,组织开展绿颖高温安全示范观摩会6场,培训农户200多人

.....   

扎实推进——这是周建国这些年来工作的真实写照。他在公司从一名实习生做起,逐步接触、熟悉了各种作物及公司的作物解决方案,从荔浦的马蹄——南宁糖蔗——武鸣的香蕉——田阳的番茄——崇左的甘蔗——恭城的柿子——阳朔的金桔,一步一个脚印走过来。他说,正因为踏踏实实做了这些工作,才让我对公司的产品及营运模式有了足够的了解,才让我今天有底气在业务和推广上做到从容应对。

整个访谈,周建国稍显拘谨,人和语言都很朴实。也许未来一段时间周建国的推广之路不会轻松,甚至会很艰难,但相信他绝对不会退缩沮丧,一定会到达胜利的彼岸。



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